Dla wielu importerów pojazdów elektrycznych pierwszą prawdziwą decyzją nie jest cena. To redukcja.
Szerokie wyszukiwanie można rozpocząć od dwudziestu lub trzydziestu możliwych modeli, ale poważne rozmowy dotyczące pozyskiwania produktów zwykle stają się jaśniejsze dopiero po zredukowaniu listy do znacznie mniejszego wyboru działającego modelu. W praktyce większość kupujących radzi sobie lepiej, gdy zawęża pole do trzech do pięciu pojazdów, które faktycznie pasują do ich rynku, kanału i kierunku cen.
Dzieje się tak z prostego powodu. Wycena staje się użyteczna tylko wtedy, gdy kupujący ma już przybliżone ramy handlowe. Jeśli segment jest nadal niejasny, jeśli trasa rynkowa nie jest ustalona lub jeśli profil docelowego klienta ciągle się zmienia, ustalanie cen może zamiast być przejrzyste, powodować zamieszanie. Niska wycena niewłaściwego modelu niewiele pomoże.
Zacznij od struktury decyzji
Pierwszym filtrem jest zwykle typ nadwozia. Niektórzy kupujący zaczynają od kompaktowych miejskich pojazdów elektrycznych. Inni już wiedzą, że potrzebują średniej wielkości SUV-ów lub luksusowych sedanów. Rynek reagujący na rodzinne SUV-y nie potrzebuje takiego samego wyboru modeli, jak dystrybutor testujący sedany premium pod kątem pozycjonowania w salonie.
Drugim filtrem jest przedział cenowy. Nie dokładna cena, ale kierunek. Kupujący często poruszają się szybciej, gdy określają, czy przeglądają modele z podstawowej półki, opcje komercyjne średniej klasy, czy pojazdy z wyższej pozycji, które wspierają wizerunek dealera i wyższe marże.
Trzeci filtr to profil kupującego. Grupy dealerów, nabywcy flot, dystrybutorzy regionalni i mniejsi importerzy nie oceniają w ten sam sposób. Można bardziej dbać o spójność składu. Innemu może bardziej zależeć na potencjale wolumenowym lub łatwości dopasowania modelu do istniejącej struktury sprzedaży.
Czwarty filtr to ciągłość dostaw. Niektóre pojazdy osobno wyglądają obiecująco, ale trudno je zbudować, jeśli dostępność, rytm wymiany lub spójność eksportu są niepewne. Doświadczeni nabywcy często rezygnują z takich opcji na wczesnym etapie, nawet jeśli sam produkt wygląda atrakcyjnie.
Dlaczego ma to znaczenie przed wyceną
Dlatego arkusze specyfikacji rzadko są prawdziwym punktem wyjścia. Specyfikacje mają znaczenie, ale nabierają większego znaczenia, gdy kupujący już wie, jakiego rodzaju problem handlowy ma rozwiązać pojazd.